Dominique Ménigault, Ex Président de Pierre et Vacances Conseil Immobilier – Groupe Pierre et Vacances Center-Parcs. Vice-Président Dirigeants Commerciaux de France Grandes Entreprises 

Nous sommes des vendeurs de valeur ajoutée.

Dominique Ménigault a gravi tous les échelons ou presque au fil des trois décennies de sa carrière professionnelle. Pour cet autodidacte mu par une passion incompressible pour le commerce, tout commence dans l’univers bancaire et la gestion de patrimoine. Mais la découverte du monde de la vente dans les années 90 scelle son avenir professionnel : il rentre chez Pierre & Vacances Conseil Immobilier (PVCI) en 1997 et y devient successivement directeur du développement, directeur commercial, directeur général adjoint puis directeur général. 

Qu’est-ce qui vous anime dans la fonction commerciale ?

Dominique Ménigault : C’est un challenge permanent ! Ce qui m’anime au quotidien c’est de savoir que chaque jour peut remettre en cause tout ce qu’on a fait la veille. Nous travaillons dans un secteur où rien n’est jamais acquis. Nous sommes sur une piste de ski : nous pouvons ainsi prendre une belle piste verte très tranquille ou tomber sur un parcours jalonné de bosses et de difficultés. C’est toute cette adrénaline au quotidien qui rend le sujet passionnant.

Et le commercial est la clé de voute de toutes les entreprises… qu’elles l’admettent ou pas ! S’il n’y a pas de vendeur, elles ne peuvent pas fonctionner. Nous sommes un maillon essentiel et devons avoir la capacité de rencontrer un matin un ouvrier et le soir son PDG.

Le commercial touche tous les domaines et les activités d’une entreprise : les back offices pour le suivi des dossiers, le marketing, la communication, la gestion des hommes et des valeurs, ce qui est un vrai métier en soi. D’ailleurs, au moins 80% de notre métier se trouvent dans la gestion des hommes.

Le commercial n’est pas un simple vendeur de produits

Comment définiriez-vous la fonction commerciale d’aujourd’hui et de demain ?

D.M. : Avant 2008-2009, nous pouvions vendre des programmes de 100 lots en 45 minutes ! Aujourd’hui, le marché n’est plus du tout le même. Le commercial n’est pas un simple vendeur de produits. Il doit être dans l’empathie, déployer sa capacité d’écoute et comprendre toutes les attentes de son client. Nous sommes obligés d’être en capacité à faire de la psychologie et découvrir l’humain que l’on a en face de nous pour anticiper ses envies et ses besoins. Pour moi, le produit devient presque complètement secondaire. Notre défi est de savoir répondre à vos attentes les plus personnelles. Dans l’immobilier par exemple, ce sont celles du patrimoine, de la transmission, des revenus complémentaires, de la protection familiale. Il faut vraiment être dans une logique d’oublier son produit afin de se concentrer exclusivement sur le profil et la psychologie de son client. Il s’agit là d’une transformation mentale importante. Nous sommes à présent vendeurs de valeur ajoutée, car, aujourd’hui, on n’a plus besoin d’un vendeur pour acheter un produit. Il y a Internet pour ça. Dans cette optique, mon objectif chez PVCI est de faire en sorte que mes vendeurs soient tous des directeurs des ventes avec une vision globale et marketing de leur métier.

Que faites-vous au sein de DCF Grand Paris Collège des Grandes Entreprises ?

D.M. : Depuis deux ans, j’ai le privilège d’y croiser des gens qui dirigent des structures dix, cent voire mille fois plus grandes que la mienne. La deuxième opportunité est de pouvoir y parler sans aucune retenue de nos métiers. Nous n’avons pas de craintes, pas de contraintes pour évoquer les sujets qui nous concernent au quotidien. Et nous nous rendons tous compte qu’en dirigeant cent ou mille personnes, nous avons finalement les mêmes problématiques de management, d’évolution, de travail commercial, de salaires, de perspectives, etc.

Il faut toujours regarder ce que font les autres

Qu’est-ce que ces échanges vous apportent dans votre quotidien professionnel ?

D.M. : DCF Grand Paris, ce sont des idées, des analyses et un apport intellectuel majeur. J’ai ainsi pu ne pas initier certaines choses chez PVCI suite à des échanges eus au sein du réseau. Des problématiques de rémunérations aux enjeux des réseaux sociaux, nous y évoquons tout. Le Collège des Grandes Entreprises des DCF Grand Paris est toujours un élément consultatif important. D’autant que je ne suis pas pour les schémas de consanguinité. En France, le monde de l’entreprise a parfois tendance à s’enfermer dans ses sujets et son secteur d’activité, alors qu’il faut toujours regarder ce que font les autres.